Si te enfrentas a una conversación o a una negociación importante que crees que tienes que ganar, este artículo es para ti. Tanto si se trata de una negociación a nivel personal como si es una negociación profesional (aunque lo más probable es que sea esto último), hay muchas cosas que pueden obstaculizar nuestra capacidad para exponer nuestros argumentos con eficacia y conseguir lo que queremos de la conversación. Podemos tener todos los puntos en la cabeza, pero, a la hora de la verdad, nos equivocamos y transmitimos las cosas de una manera inexacta que no nos da los frutos que deseamos.
Cómo negociar bien: 4 claves para ser un buen negociador
Según Dan Shapiro (negociador experto de Harvard ) y de Bo Seo, campeón mundial de debate, existe un sencillo plan de cuatro puntos que te ayudarán más a lograr tus objetivos de lo que crees. Los dos expertos en la materia tienen algunos consejos que explicaron en una serie de vídeos de Big Think y que hemos resumido aquí para ayudarte a resolver conflictos y a negociar mejor tus objetivos profesionales…
1. Controla tus emociones
Una de las herramientas más poderosas que puedes tener en tu arsenal es no tomarse las cosas como algo personal. Shapiro cree que el talón de Aquiles de muchas personas es que se sienten personalmente amenazadas, como si su identidad estuviera siendo atacada, lo que puede dar lugar a que se te nuble el juicio y disminuya tu la capacidad de razonar. Tener una idea clara de tus valores, de tus ideas y de tu visión puede ser de gran utilidad cuando entras en la sala para mostrar un talante sensato y racional. De ese modo, podrás tener claro lo que defiendes y cómo piensas defenderlo sin ponerte a la defensiva.
2. Escuchar (y hacer que la gente se sienta escuchada)
No hay nada peor que discutir con alguien que no te deja decir ni una palabra, así que es muy importante que no evites en lo posible caer es una dinámica de este tipo. Una discusión implica a dos o más personas, lo que significa que todas ellas deben ser escuchadas y reconocidas. Shapiro recomienda dedicar los 10 primeros minutos de una discusión o de una negociación simplemente a escuchar a la otra persona y tomar nota de su punto de vista para saber de dónde viene y cuáles son sus objetivos en esta conversación. Considerarlos como oposición alimenta una actitud de batalla, que es menos probable que te dé los resultados que quieres, así que comienza la negociación con apertura de miras y lo más probable que tú también recibas el mismo trato.
3. Toma turnos
Es importante repartir el tiempo de palabra (y de escucha) en cualquier debate para que no parezca un monólogo o un ataque unilateral. Seo —antiguo entrenador del equipo de debate de Harvard— cree que establecer el “turno de palabra” es crucial para que ambas partes puedan entender bien los puntos de vista del otro. También es necesario poner un límite de tiempo a la discusión para que la conversación no se descontrole y se prolongue durante horas y horas.
4. Hablar cara a cara
Seo también señala que es de extremada importancia poder mantener una conversación de negociación cara a cara, ya que proporciona claridad a ambas partes —a parte de permitir la lectura del lenguaje corporal, clave en muchas negociaciones— cosa que es más difícil obtener a través de una conversación telefónica o de cualquier otra forma de comunicación.
